Les commerciaux doivent maîtriser toutes les facettes des techniques de vente pour aboutir à la conclusion d’un contrat. Parmi eux, on distingue les techniques de prospection, de fidélisation client et de négociation commerciale. Découvrez les différentes stratégies à adopter pour réussir une négociation commerciale.
Soigner sa préparation à l’entretien de vente
La préparation de l’entretien en amont est une étape primordiale pour réussir une négociation commerciale. Pour ce faire, définissez :
– les différents critères à aborder lors de la négociation ;
– les concessions que vous vous apprêtez à céder ;
– les concessions que vous pensez avoir de l’acheteur ;
– les contreparties à demander au cours de la négociation.
Proposer une offre à son avantage dès le début
Vos ambitions doivent être les plus élevées possibles dès le début de l’entretien. En tant que vendeur, évitez d’être timide pour que l’acheteur ne profite pas de la situation. Il s’agit, en effet, de monter la barre très haute jusqu’à ce que vous arriviez à votre point de rupture. Quoi qu’il en soit, votre position doit toujours jouer en votre faveur pour ne pas nuire à la marge de votre entreprise.
Éviter de céder à une première demande de concession
Sachez que votre première proposition est toujours trop chère aux yeux de l’acheteur. Pour défendre votre position subtilement et à ne pas céder à la première demande de concession, demandez-lui de :
– définir les critères qui lui permettent de dire que c’est cher ;
– comparer le prix proposé à des faits ;
– comparer la qualité de vos produits à ceux des concurrents ;
– citer les prestations inclus dans la proposition.
Ainsi, l’acheteur va forcément apercevoir la qualité de votre produit ou service par rapport à son prix. S’il n’est pas convaincu, trouvez d’autres critères pour argumenter votre proposition jusqu’à ce qu’il soit prêt à faire des concessions.
Demander une contrepartie pour chaque concession
Dans votre liste de préparation, listez la moins de concessions possibles pour que la négociation tourne à votre avantage. D’ailleurs, vous n’êtes pas obligé de céder tout ce qui a été préalablement défini. Cependant, si l’acheteur tient à ce que vous en fassiez une, exigez une contrepartie en échange. Par exemple, s’il insiste pour négocier sur le prix, faites lui engager à effectuer des commandes régulières. Ainsi, il obtient le prix qu’il a en tête pendant que vous êtes certain de recevoir plus de commandes. De plus, sachez qu’une fois que vous demandez une contrepartie, vous ouvrez le dialogue et obtenez un point de négociation.
Inverser les rôles
L’acheteur se met en position de demandeur lorsqu’il vous demande de faire une concession. En en cédant une, vous allez jouer le rôle de l’acheteur. Pour cela, n’acceptez qu’une contrepartie qui vous avantage. En outre, faites preuve d’écoute pour identifier le seuil de concession qu’il est prêt à dépasser. Ainsi, choisissez le bon moment pour avancer vos meilleurs arguments et ainsi atteindre vos objectifs commerciaux. Cet inversement de rôle permet d’aboutir à un accord gagnant-gagnant.
Faire le moins de concessions possibles
Même si l’acheteur vous propose plusieurs contreparties intéressantes, évitez de céder plusieurs concessions. Ainsi, évitez d’étaler vos meilleures cartes dès le début pour gagner du terrain sur l’adversaire. En avançant pas à pas, vous allez déceler le jeu de l’acheteur et éviter d’être une proie facile. Les concessions sont donc à céder de manière calculée en faisant preuve de conciliation au milieu de l’entretien.
Garder le contrôle de la négociation
Certains acheteurs préfèrent attaquer de manière forte, voire agressive au cours de la négociation pour que vous n’osez demander aucune contrepartie. Ne vous laissez pas intimider par cette stratégie de négociation. Profitez-en plutôt pour vous rapprocher de l’acheteur et pour le recadrer en douceur. Guidez-le vers le sujet principal de l’entretien en gardant votre calme et en restant courtois. Vous pouvez même lui demander ce qui le met dans un tel état afin de mieux comprendre son comportement.
